Ampliare il database di un brand è importante, ma raccogliere nuovi contatti è soltanto il primo passo. Il vero valore nasce quando i lead vengono qualificati, organizzati e utilizzati all'interno di una strategia di marketing e vendita.
Le Meta Lead Ads permettono di acquisire contatti direttamente attraverso Facebook e Instagram, riducendo alcuni passaggi tra l'annuncio e la compilazione del form.
Collegando le campagne a un CRM o a una piattaforma di Marketing Automation è inoltre possibile trasferire automaticamente i dati raccolti e attivare workflow, email e attività commerciali senza dover gestire manualmente ogni nuovo contatto.
Meta Lead Ads: cosa sono?
Le Meta Lead Ads sono campagne pubblicitarie progettate per raccogliere contatti e informazioni da potenziali clienti.
Uno dei formati più conosciuti utilizza gli Instant Forms, moduli che possono essere compilati direttamente all'interno dell'ecosistema Meta senza richiedere necessariamente all'utente di raggiungere prima una landing page esterna.
A seconda della strategia, attraverso il form possono essere raccolte informazioni come:
- nome e cognome;
- indirizzo email;
- numero di telefono;
- azienda;
- ruolo professionale;
- località;
- risposte a domande personalizzate utili alla qualificazione del lead.
L'obiettivo non dovrebbe quindi essere semplicemente ottenere più indirizzi email, ma raccogliere contatti realmente utili rispetto al business.
Se vuoi approfondire prima le basi dell'advertising puoi leggere anche il nostro articolo sulle campagne Facebook Ads.
Come funziona una campagna Lead Ads?
Il percorso può essere relativamente semplice:
- l'utente visualizza un'inserzione su Facebook o Instagram;
- clicca sulla call to action;
- apre il modulo lead;
- compila o conferma i dati richiesti;
- invia il form;
- il contatto viene acquisito e può essere trasferito verso CRM, email marketing o altri strumenti.
Il minor numero di passaggi può rendere la compilazione più semplice, soprattutto da mobile.
Lead generation: quantità o qualità?
Uno degli errori più frequenti è valutare una campagna Lead Ads soltanto in base al costo per lead.
Un lead economico non è necessariamente un buon lead.
Per capire se una campagna sta realmente funzionando bisogna verificare anche:
- qualità dei contatti raccolti;
- percentuale di lead raggiungibili;
- numero di lead qualificati;
- appuntamenti generati;
- opportunità commerciali;
- vendite;
- valore medio del cliente;
- costo di acquisizione finale.
Il KPI corretto dipende sempre dall'obiettivo del business.
Come qualificare i lead raccolti da Meta?
Uno dei vantaggi degli Instant Forms è la possibilità di aggiungere domande che aiutino a capire meglio chi sta compilando il modulo.
Un'azienda B2B potrebbe chiedere, ad esempio:
- dimensione dell'azienda;
- ruolo della persona;
- servizio di interesse;
- budget indicativo;
- tempistiche del progetto.
Un ecommerce o un brand B2C potrebbe invece utilizzare domande relative a preferenze, interessi o tipologia di prodotto cercata.
Bisogna però trovare un equilibrio: più domande inseriamo, maggiore può essere lo sforzo richiesto all'utente.
Cosa fare con i lead appena raccolti?
Una campagna di lead generation non termina quando l'utente invia il modulo.
Da quel momento inizia la fase di lead management.
Un nuovo lead può essere:
- inserito nel CRM;
- assegnato a un commerciale;
- segmentato in base alle risposte fornite;
- inserito in un workflow di Marketing Automation;
- contattato attraverso email o telefono;
- inserito in un percorso di lead nurturing;
- utilizzato, quando consentito, per successive attività di advertising.
Se vuoi approfondire cosa fare dopo la raccolta dei contatti puoi vedere anche il tutorial realizzato da Silvia.
Perché integrare Meta Lead Ads con un CRM?
Integrare le campagne Lead Ads con il CRM permette di ridurre il lavoro manuale e, soprattutto, diminuire il tempo che passa tra la compilazione del form e il primo contatto con il potenziale cliente.
Un'integrazione può permettere di:
- trasferire automaticamente i nuovi lead nel CRM;
- evitare download e importazioni manuali;
- assegnare il lead al commerciale corretto;
- segmentare i contatti;
- attivare workflow automatici;
- inviare notifiche interne;
- avviare email di follow-up;
- monitorare l'avanzamento del contatto nel funnel;
- collegare maggiormente advertising e risultati commerciali.
Perché è importante contattare velocemente un nuovo lead?
Quando una persona compila un form sta dimostrando interesse in quel preciso momento.
Lasciare il contatto fermo per giorni all'interno di un file Excel significa rischiare di perdere parte di quell'interesse.
Automatizzare il trasferimento dei lead permette al team di ricevere rapidamente i dati e iniziare il follow-up secondo le procedure definite dall'azienda.
Lead nurturing: non tutti i contatti sono pronti ad acquistare
Non tutti gli utenti che compilano un modulo sono immediatamente pronti a diventare clienti.
Per questo può essere utile creare un percorso di lead nurturing: una sequenza di contenuti e comunicazioni che accompagna progressivamente il contatto verso una decisione.
A seconda del business può comprendere:
- email informative;
- case study;
- guide;
- demo;
- webinar;
- contenuti personalizzati;
- offerte commerciali;
- richieste di appuntamento.
Meta Lead Ads ed Email Marketing
I contatti raccolti possono essere integrati anche con piattaforme di Email Marketing e Marketing Automation, quando esistono le basi e i consensi necessari per le comunicazioni previste.
È importante distinguere la richiesta effettuata dall'utente attraverso il modulo dall'eventuale consenso a ricevere comunicazioni promozionali.
Form, informative e workflow devono quindi essere progettati tenendo conto anche della privacy e delle finalità del trattamento.
Double opt-in: serve sempre?
Una seconda email di conferma può essere utilizzata in determinati workflow per verificare l'indirizzo fornito e aumentare la qualità della lista.
Il cosiddetto double opt-in può essere particolarmente utile per le iscrizioni a newsletter, ma non deve essere confuso con una regola tecnica obbligatoria per qualsiasi campagna lead.
La configurazione deve essere scelta in funzione della finalità, del processo e degli adempimenti applicabili.
Quali CRM si possono integrare con Meta Lead Ads?
Le possibilità di integrazione dipendono dagli strumenti utilizzati dall'azienda.
Meta può essere collegato direttamente o attraverso piattaforme di automazione a CRM e strumenti come, ad esempio:
- HubSpot;
- Salesforce;
- Pipedrive;
- Mailchimp;
- Klaviyo;
- ActiveCampaign;
- MailUp;
- Google Sheets;
- altri CRM e strumenti aziendali attraverso connettori o API.
La disponibilità di una specifica integrazione può cambiare nel tempo, quindi è sempre utile verificarla sulla documentazione Meta o del software utilizzato.
Puoi consultare anche la documentazione Meta dedicata alle integrazioni CRM.
Meta Lead Ads e Zapier
Quando non è disponibile un'integrazione diretta, uno degli strumenti utilizzabili è Zapier.
Zapier può utilizzare la creazione di un nuovo lead come trigger e inviare automaticamente i dati verso un'altra applicazione.
Ad esempio è possibile costruire un workflow nel quale:
- un utente compila un modulo Meta Lead Ads;
- Zapier rileva il nuovo lead;
- i campi vengono trasferiti nel CRM;
- viene creato o aggiornato il contatto;
- il commerciale riceve una notifica;
- parte un eventuale workflow di follow-up.
Zapier supporta ancora l'integrazione con Facebook Lead Ads e permette di inviare i nuovi contatti verso CRM, piattaforme email e altri strumenti. Per utilizzare l'integrazione sono però necessari i corretti permessi sulla Pagina, sull'account pubblicitario e sull'accesso ai lead.
Meta Lead Ads e lead scoring
Quando il volume dei contatti aumenta, può essere utile introdurre un sistema di lead scoring.
Il lead scoring attribuisce un valore ai contatti sulla base di caratteristiche o comportamenti considerati rilevanti.
Ad esempio, un lead potrebbe ricevere un punteggio maggiore se:
- appartiene al target aziendale;
- ha indicato un budget compatibile;
- ha necessità a breve termine;
- ha interagito con più contenuti;
- ha visitato pagine strategiche;
- ha richiesto direttamente un contatto commerciale.
Questo permette al team sales di dare priorità ai contatti con maggiore potenziale.
Come migliorare la qualità delle Meta Lead Ads?
Per migliorare la qualità dei lead è utile lavorare sull'intero percorso, non soltanto sul targeting.
- rendere chiara l'offerta nell'inserzione;
- evitare promesse troppo generiche;
- utilizzare domande utili alla qualificazione;
- spiegare cosa succederà dopo l'invio del form;
- rendere coerente il messaggio tra annuncio e follow-up;
- integrare velocemente i lead con CRM e sales;
- analizzare quali campagne generano clienti e non soltanto moduli compilati.
Instant Form o landing page?
Non esiste una soluzione migliore in assoluto.
Gli Instant Forms riducono il numero di passaggi e possono rendere la compilazione più semplice.
Una landing page permette invece di offrire più informazioni prima della conversione e avere maggiore controllo sull'esperienza.
La scelta dipende dalla complessità dell'offerta, dalla qualità richiesta al lead, dal settore e dalla strategia.
Meta Lead Ads e privacy
La raccolta dei lead comporta il trattamento di dati personali e deve quindi essere progettata con attenzione.
È importante chiarire quali dati vengono raccolti, per quale finalità verranno utilizzati e quali comunicazioni riceverà l'utente.
CRM, email marketing, Custom Audience e altre automazioni devono inoltre essere configurati coerentemente con le basi giuridiche, le informative e le scelte dell'utente.
Se vuoi approfondire l'evoluzione della privacy nel mondo advertising puoi leggere anche il nostro articolo su Facebook, privacy e aggiornamento Apple iOS 14.
Come misurare una campagna Meta Lead Ads?
Il numero di lead e il CPL sono soltanto il primo livello di analisi.
Una strategia completa dovrebbe cercare di collegare advertising e risultati successivi:
- lead generati;
- costo per lead;
- lead qualificati;
- costo per lead qualificato;
- appuntamenti;
- opportunità;
- clienti acquisiti;
- costo di acquisizione cliente;
- fatturato generato.
Un lead da 5 € che non produce alcuna opportunità può essere meno interessante di un lead da 20 € che diventa cliente.
Meta Lead Ads e CRM: perché integrarli?
Il vero vantaggio dell'integrazione consiste nel trasformare la lead generation da attività isolata a processo collegato tra advertising, marketing e sales.
L'annuncio genera il contatto, il CRM lo organizza, le automazioni lo accompagnano e il team commerciale può gestirlo sulla base delle informazioni raccolte.
Solo collegando queste fasi è possibile capire realmente se la campagna sta contribuendo agli obiettivi dell'azienda.
Vuoi migliorare le tue campagne di Lead Generation?
In Addlab progettiamo campagne Meta Ads e integrazioni tra advertising, CRM e Marketing Automation per aiutare le aziende a raccogliere, qualificare e gestire meglio i propri lead.
Vuoi dare una marcia in più alle tue campagne? Leggi anche il nostro articolo dedicato all'Advertising con Facebook Ads.
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